Fokus: Forretningsudvikling
Punkter til sparring
Go-to-Market strategi skal udfordres og valideres…
Brug af eventuelle strategiske partnere & alternative salgskanaler?
Hvorledes vækster man nuværende kundebase i pharma og medico, eller bør man sigte mod alternative brancher? Hvad så med on-boarding strategi, salgs-budskaber?
Udvikling af forretningens næste skridt fra boot-strapped startup, til partner model / investor moden vækst virksomhed?
Branche: Internet, Software/SaaS, Digitalisering (af eksisterende virksomheder), Medtech, Pharma
Udviklingsstadie: Proof of Concept / Proof of Business
Platformen optimerer muligheden for at interagere med kunder på tværs af multiple kanaler.
Data på kundeadfærd opsamles, analyseres, og der skabes overblik over kunde organisationens salgsaktiviteter.
Salgs-eksekvering og effektivitet, på tværs af et muligvis stort og komplekst salgs-team, optimeres og strømlines.
Der i høj grad tale om en Salgs-ledelses platform.
Virksomhedens produkt er en SaaS multi-channel præsentationsplatform, som har til formål at øge mulighederne for kundeinteraktioner ved at komplementere det traditionelle salgsmøde med en vifte af alternative online kanaler.
Platformen indeholder pt følgende kanaler:
- en app til iPAD, MS og Android,
- e-mail mulighed med tracking,
- Remote møder
- Selv-service site for tilgang af kunder i forbindelse med kampagner
Platformen opsamler data fra alle kunde interaktioner, som kan tilgås per individuel interaktion eller for en salgsledelse aggregeret.
Platformen indeholder et stort data modul med widgets til hurtigt at kunne gennemskue mest brugte materialer, hvor mange salgsaktiviteter har der været i en given periode, hvilke flows af budskaber bruges oftest af sælgerne og af kunderne osv.
Derfor er platformen i høj grad et salgsledelsesværktøj, der kan benyttes til at strukturere og styre salgsteams, performance, effektivitet, budskaber, ensartethed osv.
Man kan frit konvertere powerpoint og PDF samt uploade HTML præsentationer for yderligere interaktivitet i forhold til indhold. Der er derudover en opt-in mulighed til f.eks nyhedsbreve med signatur, en html editor og et Performance modul.
Den primære målgruppe er Pharma og Medico/Medtech, men teknologien kunne ligeledes benyttes til at optimere salg i andre vertikaler……
Feedback fra kunderne er gennemgående positiv.
Platformen er let at bruge; men det tager tid at ændre adfærd, fra at fokusere på fysiske møder til at skabe opmærksomhed og fokus på de mange andre måder at kommunikere med kunder på der kan benyttes i dag og i fremtiden.
Traction: Platformen har været solgt ved personligt salg og konverteringsraten er omkring 1-2 af 50-60 leads/kontakter. Salget af platformen foregår sideløbende med drift af en tilknyttet konsulentforretning: derfor er der ikke 100% fokus på SaaS endnu.
Der skal en større fokus på kunde tilførsel via nettet og igennem samarbejdspartnere, andre SaaS platforme f.eks Hubspot eller lign.
Pharmamarkedet indenfor sådanne løsninger er domineret af 2 store spillere IQVIA og Veeva, som begge er store amerikanske virksomheder. Disse platforme er mere komplekse, TCO tunge samt rigide. Her tilbydes en keep-it-simple, low TCO, easy to deploy, løsning, med fleksibilitet til at skræddersy egne løsninger hvis ønsket.
Ved nuværende licens pris per bruger på 50Euro/måned, vil der være breakeven på nuværende omkostninger ved 350 brugere.
Kompetencer
Afsætning & Distributionskanaler
B2B
Digitalisering
Finansiering & Kapitalrejsning
Forretningsmodeller
Forretningsudvikling
Innovation (forretning, marked, produkt, proces)
Internationalisering
Investor Pitch
Kommunikation
Marketing & Branding
Online marketing
Partnerskaber
Salg
Strategi og vækstplaner
______________________________________________
Pharma industrien oplever i stigende grad et pres på deres konventionelle forretningsmodel og traditionelle salgstilgang, hvor salget primært foregår via traditionelle opsøgende fysiske face-to-face salgsmøder.
Kunderne har ikke tid og interesse i disse møder længere og kunderne holder sig opdateret på anden vis via nettet.
Salgs og købsprocessen er under forandring og købere tager selv en meget længere del af købs-rejsen alene eller uden traditionelle sælgere som rådgivere og influenter. Salgsstyrkerne bliver skåret. Det er derfor vigtigt at få optimeret sælgernes muligheder for fortsat at kunne interagere med kunderne via alternative muligheder, samt at øge mulighederne for at øge frekvens og rækkevidde af deres salgsaktiviteter.
Der er to store konkurrenter på markedet indenfor Multi-channel / CLM som begge har platforme der er omstændige og dermed dyre at implementere.
Platformen er udviklet som et intuitivt produkt, hvor man let kan bruge flere kanaler ud fra samme godkendte præsentationsmateriale. Det tager omkring 1 time for en typisk salgs-bruger at lære platformen at kende, dette kan gøres via onlinetutorials.
Pris modellen er en månedlig bruger licens, samt en årlig platform / support licens.
Det er en bootstrapped privatejet virksomhed.
Platformen er fuld funktionel og brugerbasen skal vækstes.
Platformen er bygget på AWS, og er fuldt skalerbar.
Cross platform klienter til IOS, Android og WS er baseret på Xamarian.
Der er 2 pharma kunder i Norden som bruger platformen aktivt i dag, samt en Tysk virksomhed som skal implementere platformen i deres datterselskaber indenfor det næste år.
Personligt salg har været kanalen til at få kunder ind, til nu.
Spørgsmål til panelet
Hvilken Go-to-market strategi ser panelet som værende mest relevant?
Kunne andre brancher og vertikaler være relevante? Hvornår udvider man og ændrer fokus?
Hvorledes skal virksomheden vokse, idet der på nuværende tidspunkt ikke er kapital til at ansætte flere medarbejdere?
Hvilke USP´er vil resonere bedst hos kunderne?
