______________________________________________

Virksomheden er en start-up, som har specialiseret sig indenfor behandling af industrielt data. Virksomheden har for nyligt lanceret en dataplatform, der ukompliceret åbner op for kommunikation på tværs af industrielt udstyr og data. Platformen har overordnet to funktionaliteter; dataintegration og -opsamling, og dataen kan visualiseres via et dashboard eller tilgås via en API.

Data platformen er dynamisk i sin arkitektur med en kerne, som kan tværkommunikere mellem industrielle protokoller. Relevant tværkommunikation skabes via installation af ’protokol-apps’ på produktet – en fleksibel tilgang som ikke findes i konkurrerende produkter.

Platformen består af special-udviklet elektronik med et tilpasset kabinet og flere lag software udviklet i virksomheden; en software kerne, ’protokol-apps’ samt dashboards. Da data platformen er 100% udviklet i virksomheden kan det nemt udvides og tilpasses til at løse nye problemstillinger som måtte findes i nye markeder, hos nye kunder, eller i andre industrier.

Forretningsmodellen bygger på produktsalg med høj profitmargin bestående af et engangsbeløb og en evt. løbende betaling fra et tilvalg af services. Dertil kommer et potentielt projektsalg hvis yderligere produktfeatures ønskes af kunden (f.eks. special-designet dashboard, inkludering af ikke standard udstyr eller data-alarmering). Produktet produceres i dag internt i virksomheden, men skal out-sources når volumen stiger over et kritisk niveau, hvormed produktionsomkostninger må forventes at minimeres yderligere. Prissætningen bestemmes af en række tilvalg ift. funktionalitet, antal ’protokol-apps’ og antal datapunkter. Hvis styksalget suppleres med et projektsalg prises dette ud fra udviklingstimer.

Tre kunde-segmenter er identificeret: (i) automationshuse, som leverer kunde-tilpassede styringsløsninger til produktionsvirksomheder, (ii) producenter af produkter hvori Industri 4.0 produktet er en integreret del, så virksomheden er en OEM og (iii) direkte salg til produktionsvirksomheder, som ønsker en ny dataløsning i produktionen.

Ifølge McKinsey & Co (A future that Works, 2017) kan 40% af danske arbejdstimer erstattes af nuværende teknologier som robotics, automation processes og AI, hvor produktet kan muliggøre implementeringen af en række af disse teknologier via data-integration. Accenture karakteriserer Danmark som et land med høj parathed ift. omstilling til Industrial Internet of Things, IIoT, (Winning with IIoT, 2015), hvorfor virksomheden mener, at det danske marked er klar til at satse på de muligheder produktet tilbyder.

Strategisk satses i 2018 på salg i Danmark for at være tæt på kunderne og lære af den erfaring og når et succesfuldt hjemmemarked er etableret, vil eksport have et stort fokus fra midt 2019. i 2019 forventes ligeledes lancering af optimeret hjemmeside med digital salgskanal. Virksomheden har en vækstmålsætning omkring en omsætning på 18 mio. kr. i 2022 hvoraf ca. 75% kommer fra eksport.

Teamet i virksomheden består af 5 medarbejdere, hvoraf founder er daglig leder.

- Founder: Ansvarlig for udvikling, drift og projektering – fuldtid siden okt. 2016. Founder er uddannet elektro-ingeniør (B.Sc.) og robot-ingeniør (M.Sc.) og har tidligere opstartet virksomheder indenfor udvikling af hjemmesider og software. Founder har 5 års erfaring med automation hos automationshuse, samt 3 års med HW & SW udvikling hos store internationle ingeniør virksomheder.

- Sælger: Ansvarlig for salg og markedsføring – fuldtid siden apr. 2018.

- Business Developer: Ansvarlig for strategisk forretningsudvikling – deltid siden jan. 2017.

- Hardware udvikler: Arbejder med elektronikudvikling – deltid siden jan. 2018.

- Marketing og Digitalization praktikant: Arbejder med digital marketing – praktikant siden aug. 2018.

Virksomheden har siden jan. 2018 været optaget i et Scale-up program, hvor virksomheden har haft tilknyttet en ekstern forretningsudvikler som efter endt forløb agerer sparringspartner og rådgiver

Advisory board/ bestyrelse ønskes etableret for at få sparring på den løbende udvikling af virksomheden og opfølgning på vækstplan. Virksomheden søger kandidater med erfaring indenfor (i) industrien for at rådgive omkring behovet for dataintegration og -opsamling hos kunde-grupper & markedssegmenter og hvordan virksomheden bedst når ud til kunden og (ii) salg i B2B marked for at rådgive omkring valg af markedsføring, salgskanaler og skalering af salg udenfor landets grænser.

2018 er første salgsår for virksomheden, hvor en prototype og for nyligt den endelige platform er blevet markedsført med fokuseret salgsindsats siden sommeren, hvilket har genereret et salg på en kvart million pr. september 2018.

Spørgsmål til panelet

Kommercialisering

- Hvordan markedsføres Industri 4.0 data platformen bedst i et B2B marked?

- Hvordan prioriteres bedst blandt de identificerede tre kunde-segmenter? Er der oversete kunde-segmenter, som bør overvejes? Hvordan identificeres OEM kunderne (ii) bedst?

- Hvad er den mest relevante salgskanal? F.eks. Direkte salg gennem fysiske møder, grossist-salg, digitalt salg eller andet.

Produkt portefølje

- Hvad er den vigtigste funktionalitet/de vigtigste features af data platformen? Hvad skal udgøre grundstenen/ være best-selleren i produkt porteføljen?

- Hvad er fordele og ulemper ved forskellige produktporteføljer; (i) en bred produktportefølje af standardiserede produkter. Et standardiseret produkt kunne være en simpel data-opsamler (f.eks. Siemens data-opsamler eller Omron data-opsamler) og en 1:1 data-integrator (f.eks. Siemens til Omron data-integrator). (ii) en smal produktportefølje med et fleksibelt produkt. Produktet er den dynamiske data platform, som kunden selv kan sammensætte til forskellige versioner ved til- og fravalg. (iii) en bred produktportefølje af kunde-tilpassede produkter ala ’private-label’, som er forbeholdt den kunde som bestiller det. Produktet er igen den dynamiske data platform, som special-tilpasses via et projektsalg til at løse alle kundens ønsker. Hvori ligger det største potentiale – (i), (ii) eller (iii)?

- Hvilke services omkring data platformen har størst potentiale? F.eks. udvidet service-aftale, online back-up af data, fleksibel adgang til alle ’protokol-apps’, differentieret brugeradgang eller andet.

Kapital og advisory board

- Hvilken investortype matcher bedst virksomheden og bør vælges til udvidelse af kapitalgrundlag?

- Hvornår er det optimalt for virksomheden at søge kapital og udvidelse af ejerkreds? Hvor lang tid må en kapitaludvidelse forventes at tage, og hvilken omsætning bør virksomheden stræbe efter før kapital opsøges?

- Profiler til advisory board søges: Erfaring fra industri og produktion, erfaring med salg indenfor B2B marked samt hands-on erfaring med tech start-up.