Fokus: forretningsudvikling
Punkter til sparring
Virksomheden søger sparring på en vigtig strategisk beslutning om forretningsmodel og fremtidige salgskanaler.
Der er signifikant omsætning fra begge etablerede kanaler:
- Detail handel – B2B
- Direkte salg (online / kampagne) – B2C
Hvordan skal forretningsmodellen justeres og hvor skal fokus ligge?
Branche: Mode og design
Udviklingsstadie: Proof of Scale
Virksomheden er en dansk etableret vækstvirksomhed, med markant internationalt salg, bl.a. andet i Nordamerika, en stærk og professionel investor kreds, og et ikonisk velkendt brand.
I dag sælges der primært gennem to kanaler:
B2B – gennem egne sælgere der influerer forhandlere (fysiske butikker og kæder) til produktsalg
B2C – gennem primært online & kampagne salg, direkte til den primære kæbekraftige kundegruppe
De seneste tre år har virksomheden investeret betragtelige ressourcer i detail (b2b) afsætningskanalen.
Kundesegmentet er veletableret og identificerbar på verdensbasis, men grundet produkternes type og prispunkt, kan der være udfordringer ved at skalere virksomheden udelukkende igennem e-commerce.
Produktet kan placeres i en ’affordable luxury’ kategori.
Kompetencer
Afsætning & Distributionskanaler
B2B
B2C
Distributionskanaler
Exit strategi
Forretningsudvikling
HR
Internationalisering
Konceptudvikling
Marketing & Branding
Online marketing
Prissætning
Salg
Strategi og vækstplaner
______________________________________________
Virksomheden udvikler og designer highend produkter i begrænsede produktionsserier, derved skabes der ’uniqueness’ og eksklusivitet i produktet. Der arbedes med eksklusive materiale og fokus på at produktet fortæller en helt unik historie. Dette produkt og design fokus har fanget makedsinteresse fra kunder over hele kloden.
Virksomheden løser ikke et specifikt problem, men tilbyder som et brand spændende alternativer i en ellers meget konsolideret og konservativ branche, der kan sidestilles med smykke branchen.
Virksomhedens er i drift, og selvom udvikling af markeder og produkter er fortløbende, så har virksomheden både midlerne, kompetencerne og viljen til at eksekvere på krævende handlingsplaner.
Vækstpotentialet vurderes som værende ganske betragteligt, særligt da virksomheden har en voksende og loyal kundebase, kombineret med en spændende produktudvikling, samtidig med at der sigtes mod et globalt, og meget købekraftigt, marked.
Teamet består af under 10 fastansatte medarbejdere, med dertilhørende 20-25 provisionslønnet salgspersonale fordelt omkring i verden.
Bestyrelsen er professionel, handlekraftig, og mødes ca. 4 gange årligt.
Finansieringen i virksomheden har været igennem adskillige stadier, med den seneste investerings runde afsluttet i 2018, med en ambitiøs værdisætning der tager udgangspunkt i virksomhedens vækstpotentiale og allerede realiserede omsætning og traction i markedet.
Spørgsmål til panelet
Der skal meget hurtigt træffes strategiske beslutninger, og direktion og bestyrelse har brug for input og afvigelser udefra.
Beslutningerne vil have store konsekvenser for virksomheden, medarbejdere, investorer osv.
Til trods for en på papiret flot year-on-year vækst, konstateres et resultatmæssigt underskud på B2B kanalen set for sig selv, for 2018.
Dette stiller spørgsmålstegn ved ’retail’ afsætningskanalen som en valid del af strategien for 2019 og frem.
Med udgangspunkt i tilsendt soft- og harddata for regnskabsåret 2018, stille følgende konkrete sparringspunkter til panelet:
1)Skal virksomheden fortsat investere i detailhandel på sine aktive markeder?
2)Hvis ja, hvordan kan denne justeres for bedre performance og lønsomhed?
3)Hvis nej, vil beslutningen effektivt reducere virksomheden omsætningen med mere end 60%, men tillade adskillige ændringer bl.a. på prissætning af produkterne. Men er dette i konflikt med en exit-strategi, og er risikoen for stor ved at reducere antallet af omsætningskanaler ?
