, ,
This gadget loads the event details dynamically via code in global javascript. Do not remove.

Produktionsvirksomhed vil bidrage til grøn omstilling globalt. #SDGprodukt #Cementindustrien, KBH – SPRINGBOARD®

  • 13 Dec 2019
  • 10:00 - 12:45
  • Deloitte, kl 10:00 til 12:45 pa Weidekampsgade 6, 2300 København
  • 9

Registration

  • Sidste tilmeldingsfrist er: Onsdag den 4. december 2019. Bemærk, at det kun er muligt at deltage som paneldeltager.

Registration is closed


Fokus:  forretningsudvikling, bæredygtighed

Punkter til sparring

Vurdering af value proposition i forhold til SDG

Input til kommunikationsplan ift. value proposition

Input til håndtering af kunde/salgskanal, som måske har modstridende interesser

Salgsstrategi – hvad skal der til for at øge salget markant?


Branche: Industri/produktion, Andet

Udviklingsstadie: Proof of Scale


Virksomhed med +150år, med salg til et globalt marked er ønsker at booste produkt til cementindustrien. Grøn omstilling med SDG som vækstdriver.

Virksomhed har udarbejdet ny value proposition for et eksisterende produkt. Value proposition tager udgangspunkt i at hjælpe cementfabrikker med at nedbringe klimaaftryk ved bedre isolering af varme procesområder og større modstandsdygtighed overfor alternative brændsler.

Virksomheden ønsker sparring i form af ”syretest” af value proposition, teknisk og kommunikationsmæssigt samt input til lancering.


Kompetencer

B2B

Cirkulær økonomi/ressourceeffektivitet

Internationalisering

Kommunikation

Salg

Strategi og vækstplaner


______________________________________________


VIRKSOMHEDEN

Virksomheden er 176 år gammel og har mere end 50 års erfaring med udvikling, produktion og salg af ildfaste materialer til højtemperatur industrier. Man er kendt og anerkendt for høj kvalitet.

Virksomheden har produktion og administration på Bornholm. Salget varetages via egne sælgere, som er lokaliseret i hhv. København, Delhi og Bangkok. Der er i alt 32 ansatte.

De nuværende ejere købte virksomheden i 2003 og købte en nedslidt virksomhed. Der er investeret massivt i produktudvikling og produktionsudstyr.

Virksomheden har en professionel bestyrelse.

PRODUKTERNE

Der er tale om ildfast beton, som sælges dels som støbemasser, hvor kunden selv tilsætter vand og udmurer og dels som ”præstøbte” elementer, hvor virksomheden har støbt og brændt elementer, som så blot skal monteres.

Støbemasserne fremstilles efter egne, hemmelige recepter. De præstøbte elementer er dels kundespecifikke men også egenudviklede løsninger.

Virksomheden har historisk haft en særlig tæt tilknytning til cementindustrien, men produkterne kan anvendes alle steder, hvor der er høj procesvarme – kraftværker, affaldsforbrændingsanlæg, støberier etc.

SALGET

80% af omsætningen går til eksport, fordelt over hele verden.

Virksomhedens svage punkt har været at få vækst i salget. Trods en medarbejdertung salgsorganisation er omsætningen stagneret de seneste 2 år.

Virksomheden er en meget lille spiller i et stort marked, hvor konkurrenter er multinationale virksomheder.

Salget til cementindustrien sker på 2 måder:

1.Direkte salg, hvor virksomhedens sælgere selv er i dialog med cementfabrikken.

ver. feb-18

Her er man ofte i klemme mellem driftsfolk, som gerne vil købe materialerne, fordi de er gode og sikrer lang ubrudt drift – og indkøb, der ser det som et commodity og fokuserer på indkøbspris. Udfordringen er at få kunden til at tænke på vores produkter som en investering fremfor en drifts-/ årlig vedligeholdelsesomkostning.

2.Installatører, hvor cementfabrikkerne ”outsourcer” hele opgaven med indkøb og udmuring af den ildfaste foring til en installatør. Virksomheden sælger sine materialer til installatøren, som anerkender de gode produkter og primært køber støbemasse.

Branchen er generelt konservativ. For kunderne indebærer et skift af leverandør risiko for driftsstop. Dette gør at det er ganske svært at erobre nye kunder. Omvendt er tilfredse kunder meget trofaste.

SDG – VALUE PROPOSITION

Virksomheden har med SDG Business Booster programmet arbejdet med at formulere et value proposition, som taler ind i kundernes SDG arbejde (bæredygtighed). Der er taget udgangspunkt i et kendt og velfungerende præstøbt produkt, modulforingen, som kan anvendes til foring i cementfabrikker, hvor modulforingen medvirker til en bedre isolering i de varme procesområder og har en exceptionel god modstandskraft for den kemi der angriber sådanne foringer, når man anvender alternative brændsler. Cementfabrikker over hele verden går i stigende grad over til at anvende affald etc som brændsel. Dette stiller store krav til den ildfaste foring.

Timingen er derfor den rigtige, idet cementfabrikker over hele verden er meget fokuserede på at reducere deres CO2 udledning og generelt mindske deres klimabelastning.

Udfordringen er:

1.At virksomheden har svært ved at få procesdata fra cementfabrikkerne, som kan kvantificere værditilbuddet. Værditilbuddet bygger på mange års erfaring og referencer fra hele verden.

2.At virksomheden har begrænsede salgs- og kommunikations ressourcer, som gør det svært at trænge igennem på et marked domineret af store konkurrenter

3.At skulle overbevise installatørerne om at de skal anvende en præstøbt løsning, som nok er bedre end den støbte, men som så gør at de har mindre arbejde i forbindelse med vedligehold ude hos cementfabrikkerne

5.Spørgsmål til panelet [med udgangspunkt i punkt 2]

Virksomheden ønsker at trykprøve den value proposition, som de har udarbejdet i SDG Business Booster projektet.

ver. feb-18

Dette indebærer:

1.Vurdering af den value proposition, som virksomheden har formuleret

2.Vurdering af kommunikationen af value proposition, herunder kernefortællingen

3.Forslag til hvordan denne value proposition bringes til markedet

4.Input til hvordan man håndterer installatørerne, som er gode faste kunder, men som i denne sammenhæng har en anden interesse end virksomheden

5.Input til salgsstrategi



CONNECT Denmark — Ryesgade 106 A, 3.tv, 2100 København Ø — Telefon: +45 24 27 07 07 — E-mail: connect@connectdenmark.com — Sociale platforme:
Powered by Wild Apricot Membership Software