______________________________________________

Virksomhedens styrker

Virksomhedens har været tidligt ude og spottet en trend i markedet. Nemlig det faktum, at product management afdelinger udskifter meget tekniske profiler og erstatter dem med mere kommercielle profiler. Desuden er megatrenden med at arbejde mere projektorienteret også en driver for at gøre det mere normalt at bruge midlertidige ressourcer til at løfte forretningskritiske udfordringer. Man ønsker mange steder at have mere elastik i sin medarbejderstab.

Begge trends har virksomheden stærke svar og løsninger til. Da man desuden er etableret i 2015, har virksomheden også god erfaring med at tage dialogen med kunderne og ikke mindst et meget stærkt netværk ind mod førende virksomheder i Danmark.

Partnerskab

Virksomheden har initieret et strategisk partnerskab med Product Focus som er europæisk ledende inden for Product Management uddannelse (http://productfocus.com/). Den første træning var totalt udsolgt med deltagere fra blandt andet FL Schmidt, Maersk, Velux, Milestone Systems, Nykredit etc. (desværre udskudt pga. Corona). Ideen er at Product Focus er træningspartner – og at (Springboard) virksomheden dels tjener på at sælge kurserne for Product Focus , dels tjener på at nye kundekontakter bliver til nye konsulentopgaver

Man har udviklet et konsulentpartnerkoncept (Xxxxxx Associated Partners), strategiske partnere og har positiv udvikling i indtjening. På sigt er ideen at virksomhedens marketing og salgsindsatser gør det mere interessant at lade virksomheden stå for salg og marketing og lade Xxxxxx Associates (som har eget firma) eksekvere mod at levere en del af provenuet – alt sammen i virksomhedens navn. Dette er fundamentalt for at kunne skalere.

Kundeeksempler

Milestone Systems A/S

For den verdensførende virksomhed Milestone Systems A/S, har virksomheden bidraget til blandt andet at udvikle en ny serverløsning til videoovervågning. Projektet bestod af ekstern Product Management samt interim ydelser.

EFB Nordic – del af EFB – ejet af TKH Group

For EFB Nordic har virksomheden drevet markedsanalyse og konceptualisering af et nyt og innovativt produktprogram til kontorbyggeriers strøm og data distribution. Projektet involverede markedsanalyse, kundeanalyser og produktanalyser.

Målgruppe

Virksomheden fokuserer på virksomheder med +100 ansatte. Af dem er der identificeret 1.420 virksomheder i Danmark ved hjælp af CVR Registret. Det er en kombination af Aktieselskaber og personligt ejede, som ligger i hele landet. Virksomheden fokuserer primært på dem, som har udvikling og produktion.

Med en hitrate på 5 % og et gennemsnitlig salg på 200.000 DKK per projekt er det årlige marked i segmentet vurderet til at antage ca. 14,2 mio. DKK blandt de største virksomheder.

Foruden de store virksomheder er der et stort lag af virksomheder mellem 50 og 100 ansatte, som også vil have en stor effekt af virksomhedens ydelser. Der er ifølge CVR 2.653 virksomheder med mellem 50-99 ansatte i Danmark.

Den typiske beslutningstager er en CTO, VP, Produkt Director eller CMO. Virksomheden besøger og bearbejder dem proaktivt.

Der er ca. 11.360 produktchefer i Danmark, som bearbejdes gennem content, nyhedsbreve, LinkedIn opslag. Målet er ikke at besøge dem medmindre det er et meget varmt lead. Målet er tilbyde dem uddannelse, som fx via Product Focus samarbejdet.

Internationalisering

Virksomheden har potentiale til at gå ud fra Danmarks grænser, da markedsforholdene er tæt ved identiske. Det er en global trend. Og da ejeren af virksomheden er involveret i det internationale Product Management community bygges der også bro til fremtidig ekspansion uden for Danmarks grænser.

Konkurrenter/aktører

Virksomheden har enkelte konkurrenter. Blandt lokale er det typisk enkeltmandsvirksomheder med samme fokus, men da de ikke er specielt aktive, er de nærmere konkollegaer. Man vil det samme, og jo flere der sætter fokus på det des bedre. Desuden har virksomheden benyttet dem som underleverandør.

Blandt udenlandske er Tolpagorni de mest relevante, da de tilbyder overlappende ydelser med samme fokus. De forsøger også at komme ind på det danske marked.

Andre er de store konsulenthuse, som Valcon, Implement, etc. Virksomheden betragter dem som partnere i Ecosystemet og har til dato ikke mistet projekter af den grund.

Grundlæggende er virksomhedens mål at få flere til at tale Product Management og konsulentydelser op som en mulighed. Markedet er så uberørt, at det ikke giver mening at diskutere markedsandele endnu.

Økonomi

Virksomheden er gældfri og vurderer, at markedet for dets konsulentydelser er i en tidlig fase både med kundeadoptering og udvikling af relevante ydelser. Potentialet for vækst er således vurderet til at være stort og virksomhedens budget forecast indikerer, at den vil kunne realisere 25 mio. DKK i omsætning inden for 3 år. Virksomheden har årligt givet overskud siden sin start. Ydelserne har dog potentiale for at kunne udvikles i højere grad kommercielt og de seneste projekter virksomheden har løst, understøtter dette.

Udfordringer

Virksomheden er i tvivl om hvordan man skalerer bedst mht. medarbejdere, produkter og andre serviceydelser.

Tanken er at udvide ledelsen med rette kompetencer, måske bringe et Advisory Board i spil.

Som et led i den strategiske udvikling af virksomheden er der identificeret 3 indsatsområder som er en del af de strategiske emner Springboard panelet skal forholde sig til:

1.Etablering af effektivt rådgivningssalg

2.Udvikling af organisation og ledelse

3.Vækst gennem partnerskaber

Overnævnte indsatsområder er blevet identificeret ved følgende betragtninger:

Effektivt salg

Det er nødvendigt med et mere proaktivt salg for at bygge en større pipeline og lande nye projekter. Til nu, siden start i 2015, har hovedparten af salg kommet som en konsekvens af vidensbaseret marketing og netværkspleje.

Målet er at opbygge en effektiv salgsstrategi, som matcher vores markedsføringsstrategi og som kan sikre den ønskede vækst.

I virksomheden har vi stærke salgs- og marketingkompetencer og arbejder systematisk med begge områder. Vores erfaring er dog meget spinkel i en rådgivningskontekst, hvorfor vi mangler sparring til at flytte os på dette område.

Dette leder over til næste område, hvordan det skal organiseres.

Organisation og ledelse

Til nu er virksomheden styret og ledet af xxx xxx, der som ejer og Managing Director har ansvaret for at drive de fleste initiativer frem. I efteråret 2019 fik man opdateret den visuelle identitet, skiftet sprog, bygget marketing automation samt fintunet platformen til at vokse fra.

Sidenhen er der kommet en partner ombord. Hun udvikler og driver marketing og er desuden Xxxxxx Associated Consultant og driver projekter hos kunder. Hun har sit eget firma, og arbejder derfor ikke på fuld tid.

Derudover har ejeren ansvar for sparring/ledelse af et par konsulenter (som dog er meget selvkørende).

Det hele foregår hjemmefra eller hos kunder.

Man er nået til et niveau hvor man kun kan vokse yderligere ved at ændre organiseringen, da Managing Director er på 100 % utilization og dermed ikke for alvor kan forretningsudvikle.

Vækst gennem partnerskaber

Virksomheden tror på at partnerskaber og netværk er nøglen til at skabe et mere konstant flow af projekter og bund i omsætningen. Derfor har man indgået partnerskab med Product Focus omkring Product Management træning, som man allerede ser de første positive effekter af. Man er dog kun i starten af denne del af partnerskabsstrategien.

Virksomheden tror der er stort potentiale i at fungere som underleverandør til større konsulenthuse og kapitalfonde og lignende – dette er man dog endnu ikke begyndt at afdække.

Spørgsmål til panelet

1.Hvordan produktificer man serviceydelserne i endnu højere grad, så det er nemmere at skalere samt tiltrække konsulenter og kunder?

2.Hvordan etablerer man et effektivt salg, som kan bidrage til at skalere forretningen? Er det udførende konsulenter, som også sælger eller vil det være bedre med klarere opdeling mellem salg og operations? Eller er det noget helt andet man bør gøre?

3.Hvordan sikres, at konsulenterne har den højst mulige utilization mens vi forsøger at produktificere vores offering og jagte projekter, som af karakter er mere afgrænsede?

4.Hvilke strategiske partnerskaber mener panelet bedst understøtter skalering, utilization og minimering af risici?

5.Hvordan skaber man en organisation, som fungerer og performer, og som samtidig ikke er afhængig af enkelte personer?