, ,
This gadget loads the event details dynamically via code in global javascript. Do not remove.

Etableret industrivirksomhed forfølger et SDG-vækstinitiativ ved at tilbyde sine kunder betydende reduktioner af klimaaftrykket, KBH – SPRINGBOARD®

  • 09 Nov 2020
  • 13:30 - 16:30
  • Dansk Industri, kl 13:30 til 16:30 pa H. C. Andersens Boulevard 18, 1553 København V
  • 16

Registration

  • Sidste tilmeldingsfrist er: Mandag den 2. november 2020
  • Sidste tilmeldingsfrist er: Mandag den 2. november 2020

Register



Fokus: forretningsudvikling

Intro til SPRINGBOARD®

Klimaplanen 2030 med 70 % reduktion af CO2-udslippet har motiveret virksomheden til at være firstmover inden for løsninger og initiativer, der skal udfordre klimaengagerede kunder.

Virksomheden, der har en etableret og international position inden for teknisk isolering, arbejder på et SDG-projekt, hvor et vækstinitiativ skal motivere kunderne til at investere i forebyggende klimaløsninger i egne virksomheder -og uden brug af offentlige midler.

Virksomheden søger nu strategisk sparring for at optimere dette vækstinitiativ.

Virksomheden har netop gennemført et SDG program - Vækst med verdensmålene - finansieret af Industriens Fond. Læs mere her om programmet: https://ehhs.dk/ydelser-programmer-sdg-business-booster.


Punkter til sparring

- Validering SDG-value proposition og implementering af vækstinitiativ

- Markedstilgang for vækstinitiativet

- - Salgs-og markedsføringsstrategi

- - Point of contact

- - Dokumentering og motivering

- Forretningsmodel/ Prissætning


Til dette SPRINGBOARD® søges paneldeltagere med kompetencer indenfor

- Energi- og procesindustrien

samt følgende tre temaer (prioriteret rækkefølge):

- SDG / Verdensmålsimplementering

- Vækststrategier

- Konceptudvikling og kommunikation


Branche: FN’s 17 Verdensmål, Energi, Andet (Procesindustri)

Udviklingsstadie: Proof of Scale

Region: Syddanmark


Kompetencer til panelet

B2B

Cirkulær økonomi/ressourceeffektivitet

Digitalisering

Forretningsmodeller

Forretningsudvikling

Innovation (forretning, marked, produkt, proces)

Kommunikation

Konceptudvikling

Marketing & Branding

Prissætning

Salg

SDG – verdensmål

Strategi og vækstplaner

Virksomhedsdrift & Handlingsplan


______________________________________________


Virksomheden, der gennem sit forretningsgrundlag altid har arbejdet med klimarigtige løsninger, ønsker at udvikle tillægsydelser inden for teknisk isolering, hvor den hjælper sine kunder med at udregne varmetab og dokumentere reduktionen med tilhørende økonomiske besparelser samt reduktion af CO2-udslippet. Herigennem forventer virksomheden at kunne øge salget til eksisterende kunder samt tiltrække nye kunder, når de får præsenteret bæredygtige løsninger, som virksomheden kan levere og dokumentere effekten af. Virksomheden ønsker at sælge ydelsen ind til kunder, som er særskilt interesserede i at reducere deres CO2-aftryk. Det kunne være større industrivirksomheder og kraftværker med eksplicitte klimamål eller kommuner og det offentlige, der også forventes at have dette som fokusområde.

Ydelsen forventes at skulle sælges ind på en anden måde, end salget foregår på i dag, hvor det typisk er kunderne, der efterspørger en ydelse. I den nye strategiske ydelse skal kunderne motiveres til at kigge ind i egen bedrift og sammen med virksomheden finde potentieller CO2-besparelser Dvs. ydelsen skal sælges mere strategisk ind og samtidig hos andre stakeholders ved kunderne.

Mødet med kunden skal bl.a. være baseret på cases, hvor tidligere kunder har gjort brug af virksomhedens ydelser kombineret med fakta baseret på kundernes CO2-reduktion og dermed mindsket klimaaftryk samt oplevelse af virksomhedens indsats. Der skal medfølge beregningsmodeller, som er verificeret af eksperter, der kan dokumentere besparelserne konkret. En vigtig faktor er ligeledes at sælge løsningerne ind til kunderne og undgå fokus på pris, men i stedet sikre et værditilbud, der er så attraktivt, at der er begrænset fokus på prisen, når blot løsningen er attraktiv målt på CO2-udslip og med en tilfredsstillende pay back. Samtidig ønsker virksomheden at styrke sin bæredygtige profil i markedet herunder at bringe relevante verdensmål i spil og bruge dem i sin markedsføringsprofil.

Virksomheden og idégrundlag

Gennem mere end 80 år har virksomheden leveret tekniske isoleringsløsninger primært til danske virksomheder med behov for isolering af deres tekniske installationer såvel varme som kolde installationer.

I forbindelse med Klimaplanen 2030 forventes det, at flere kunder vil efterspørge seriøse leverandører, der arbejder med bæredygtighed og ligeledes selv arbejder for at reducere klimaaftrykket i egen virksomhed.

Produkt/ydelse

Virksomheden deltager som underleverandører ved nye anlæg, hvor varme og kolde installationer skal isoleres og beklædes med pladematerialer. Dertil har virksomheden mange opgaver, hvor montørerne i forvejen har deres daglige gang hos kunden og sørger for efter aftale at vedligeholde kundens anlæg.

Virksomheden har ingen egne produkter, men en høj grad af knowhow hos projektledere, formænd og montører gør virksomheden i stand til at vejlede kunderne og levere ydelser optimalt for opgavens omfang. Samarbejdet sker på kundens initiativ, når opgaven skal udføres, hvor kunden tyer til sine kendte leverandører baseret på tidligere opgavers gode og fælles løsninger. Pris ift. opgaven kompleksitet er ligeledes et vigtigt parameter.

Forretningsmodel, kunder, markedet, konkurrenter

Det nye initiativ fra virksomheden skal have en proaktiv tilgang med at opsøge kunderne for at hjælpe med dem med at reducere deres eget klimaaftryk og dokumentere CO2-besparelsen. Det sker ud fra en ide om, at rigtig mange kunder og kundemuligheder nu har eller er på vej til at sætte sig mål om, hvordan de skal deltage i Klimaplanen 2030 samt signalere bæredygtighed på et højere niveau end hidtil. Den typiske model i dag i branchen vil være at søge energirådgivning/konsulenter, hvor det komplette anlæg inkl. varmeforsyning gennemgås. Virksomheden ser sig som værende i stand til at bidrage med rigtig mange af disse energioptimeringer med de eksisterende kompetencer, og i modsætning til energikonsulenter, tænker virksomheden kun i begrænset omfang at tage sig betalt for indsatsen. Det forventes specielt overfor kendte kunder, at de villige til at åbne døren for virksomhedens forslag til løsning af deres klimaaftryk. Den primære indsats sker ved at levere den ydelse, som virksomheden i forvejen er eksperter i kombineret med beregningsmodeller, der hjælper kunden med sit eget klimaregnskab. Udfordringen er at få kunden til at se mindre på tilbagebetalingsmodeller, men i højere grad på at reducere klimaaftrykket. Virksomheden forestiller sig, at den skal i dialog med topledelsen, der typisk har fokus på klimastrategien og dermed også midlerne til at gøre de nødvendige investeringer. Præsentationsmateriale og beregningsmodeller skal være præcist og overskueligt.

Der findes et par konkurrenter i Danmark, som i princippet er i stand til at levere samme brede ydelse, samt en underskov af konkurrenter på udvalgte områder, der ligeledes kan være en mulighed at efterspørge priser på løsninger hos. Til forskel fra tidligere vil der kun være begrænset med offentlige tilskudsmidler til energioptimeringer, hvilket kan gøre det mindre attraktivt for konkurrenterne at gå efter, da det vil kræve en større og mere overbevisende indsats at få kunderne motiveret.

Vækstpotentiale/mål/ambition

Et målbart mersalg på 10-15 mio. pr. år samt en branding af virksomheden som værende med til at hjælpe kunderne med at forbedre eget klimaaftryk.

Ledelse og team

Koncernledelse med CEO, afdelingsledere, teknisk-, QHSE- og økonomichef inkl. datter- selskaber 9 personer.

Temaet omkring den strategiske udfordring kræver ligeledes involvering af projektleder til den udførende del.

Der sættes en ansvarlig projektleder med sælgerkompetencer i spidsen for det opsøgende arbejde.

Økonomi/finansiering

Virksomheden er velkonsolideret og den strategiske udfordring er med begrænset finansiel risiko.

Status

Virksomheden er i gang med at udarbejde markedsførings- og kommunikationsstrategien. Desuden har virksomheden allerede adspurgt enkelte kunder om denne proaktive tilgang og ydelse kan være interessant at høre mere om, hvilket kunderne har bekræftet. Ligeledes har de bekræftet, at reduktion af klimaaftrykket har stor fokus hos topledelsen.

Virksomheden har fokus på, hvordan der sikres de rette kompetencer til at gå til markedet for at få den strategiske udfordring til at lykkes.

Spørgsmål til panelet

1.Validering SDG-value proposition og implementering af vækstinitiativ

2.Markedstilgang for vækstinitiativet

- Salgs-og markedsføringsstrategi

- Point of contact

- Dokumentering og motivering

3.Forretningsmodel/ Prissætning

*****

Virksomheden påtænker at gå til sine kunders topledelse og forelægge den for ideen om at hjælpe med at reducere eget klimaaftryk.

Ville panelet være interesseret i denne ydelse, hvis man var topledelse/kunde, og hvor ser panelet, at den beskrevne strategiske indsats kan styrkes?

*****

Virksomheden overvejer, at det skal koste lidt at få virksomheden til at gå kundernes anlæg og systemer igennem for at finde forbedringspotentialer. Beløbet vil kunden få tilbage, når virksomheden er færdige og har udført projektet. Dette for at undgå, at virksomhedens tilbud blot bliver grundlag for at forespørge på det samme hos konkurrenterne.

Ser panelet andre modeller?

*****

Virksomheden baserer sin strategiske indsats på, at kunderne vitterligt er indstillede på at reducere deres klimaaftryk uden offentlige tilskudsmidler og måske med uvant lang pay back.

Tror panelet, at er en showstopper?

*****

Virksomheden kommer med en beregningsmodel baseret på forskellige forudsætninger for kundernes anlæg (f.eks. type brændsel, driftstid, temperaturforhold mv.).

Bør denne beregningsmodel være certificeret af en uvildig instans?

*****

Virksomheden forestiller sig at have en tekniker med salgsapproach til at stå for det første kundemøde, sammen med den eksisterende kundekontakt/projektleder. Herfra forestiller virksomheden sig, at projektlederen tager over og er uddannet til også at kommunikere og dokumentere resultatet af indsatsen. Det kunne ske i et afsluttende møde, hvor vores tekniske sælger deltog i opsamling og feedback.

Hvad tænker panelet om denne approach?

CONNECT Denmark — Bryghusgade 8, 1473 København K — Telefon: +45 24 27 07 07 — E-mail: connect@connectdenmark.com — Sociale platforme:
Powered by Wild Apricot Membership Software